后疫情時(shí)代下 電子簽名市場(chǎng)遇上的是東風(fēng)還是冬風(fēng)

如果說疫情是一場(chǎng)浪潮，那么當(dāng)浪潮退去，就會(huì)看見曾被潮水裹挾著前進(jìn)的企業(yè)，有誰在裸泳。

智慧的企業(yè)會(huì)在過程中得出這樣的答案：

與其被裹挾著前進(jìn)，不如合力打造那一艘方舟，載著更多同行者前行。

疫情，是冬風(fēng)還是東風(fēng)？

以疫情為代表的開端，可以說給2020年奠定了一個(gè)“數(shù)字化之年”的基調(diào)。無接觸化社會(huì)催生的線上化政務(wù)和辦公，成為了后疫情時(shí)代的新常態(tài)。

在政府窗口，工作人員可以直接在線上向當(dāng)事人發(fā)起事項(xiàng)認(rèn)證；在金融機(jī)構(gòu)，工作人員可以直接在線上與客戶完成信貸流程；在房地產(chǎn)公司，工作人員可以直接在線上與購(gòu)房人簽訂購(gòu)房合同......在這樣的"線上"時(shí)代，一貫低調(diào)的電子簽名行業(yè)也迎來了屬于自己的高光時(shí)刻。

在相關(guān)公告法律條文上得到了來自官方的認(rèn)可：

3月26日，國(guó)家移民局公告，電子文件與蓋有公安機(jī)關(guān)出入境管理部門或出入境邊防檢查印章的同類紙質(zhì)文件具有相同效力；

4月3日，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議，允許在辦理土地、房屋等轉(zhuǎn)移登記時(shí)使用電子文書；

4月11日，上?！耙痪W(wǎng)通辦”政務(wù)服務(wù)平臺(tái)正式引入電子簽章應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、市民在網(wǎng)上辦事中心對(duì)于電子文檔可信簽署的業(yè)務(wù)需求；

4月23日，《中華人民共和國(guó)電子簽名法》修改，進(jìn)一步放開了電子簽名的使用范圍；

4月30日，李克強(qiáng)總理簽署國(guó)務(wù)院令，可靠的電子簽名與手寫簽名或者蓋章具有同等法律效力。

在政府和企業(yè)的選擇中，證明了自己的價(jià)值：

2月21日，成都天府新區(qū)2020首場(chǎng)投資促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)直播暨簽約儀式上，天府新區(qū)和六個(gè)項(xiàng)目完成了320億元的“云簽約”；

3月2日，杭州在全國(guó)率先對(duì)工業(yè)用地實(shí)現(xiàn)“云上供地”模式，錢塘新區(qū)、建德市共計(jì)4宗99畝總計(jì)2153萬元工業(yè)用地項(xiàng)目完成線上簽約；

3月4日，福州市晉安區(qū)迎來今年第一季度線上網(wǎng)絡(luò)簽約活動(dòng)，17個(gè)項(xiàng)目在線簽約，總投資194.78億元；

3月4日，杭州未來科技城2020年度第一批重大項(xiàng)目“云簽約”，未來科技城管委會(huì)簽下重點(diǎn)八個(gè)項(xiàng)目；

3月5日，杭州濱江區(qū)“同心三服務(wù)”首場(chǎng)云簽約儀式上，杭州高新區(qū)（濱江）科創(chuàng)公司企業(yè)在線完成簽署......

4月10日，杭州市住保房管局正式推出買房賣房“云簽約”，買賣雙方無需到簽約現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)用電子簽名、人證識(shí)別等技術(shù)，通過手機(jī)便可進(jìn)行網(wǎng)簽合同“電子簽名”，足不出戶就可簽訂房屋交易網(wǎng)簽合同。

4月28日，國(guó)內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)閱讀平臺(tái)——網(wǎng)易云閱讀，通過e簽寶電子簽名，用于原創(chuàng)作者授權(quán)合作協(xié)議在線簽署，保護(hù)原創(chuàng)作者的內(nèi)容版權(quán)。

除此之外，新常態(tài)下的在線醫(yī)療、在線教育、銀行在線業(yè)務(wù)等新領(lǐng)域，不得不說都為電子簽名行業(yè)添了一把助燃劑。

不可否認(rèn)，疫情給全行業(yè)都帶來了一定的影響，但就整個(gè)電子簽名而言，更多的是機(jī)會(huì)。如何把握機(jī)會(huì)，將“冬風(fēng)”轉(zhuǎn)化為“東風(fēng)”，則是行業(yè)中不同企業(yè)需要解答的考題。考驗(yàn)的是，不同企業(yè)對(duì)于新常態(tài)下市場(chǎng)的應(yīng)變能力?？简?yàn)的是，企業(yè)對(duì)于自身產(chǎn)品的創(chuàng)新能力。畢竟，在這個(gè)瞬息萬變的時(shí)代，無論企業(yè)本身還是產(chǎn)品，可持續(xù)的生命力不在于維系其本身，而在于獲得“造血”能力。

務(wù)實(shí)To B 市場(chǎng)吸引投資人

將目光投向海外市場(chǎng)。去年上市且市值一度超過百億美元的DocuSign，讓全世界都看到電子簽名市場(chǎng)的潛力。

在疫情的影響下，DocuSign的表現(xiàn)相對(duì)強(qiáng)勁，一度走勢(shì)優(yōu)于大盤。根據(jù)英為財(cái)情Investing.com行情顯示，2月19日，DocuSign的股價(jià)創(chuàng)歷史新高，達(dá)到92.55美元，之后在3月17日收于70.94美元，市值為127.3億美元。

DocuSign股價(jià)日線圖，來源：英為財(cái)情Investing.com

其股價(jià)自年初以來上漲54％，較2018年的IPO價(jià)格上漲了280%?！伴L(zhǎng)期來看，企業(yè)可能逐漸取消依賴紙張的合約”，DocuSign首席執(zhí)行官（CEO）丹尼爾·斯皮里奇（Daniel Springer）表示。并且透露還將繼續(xù)展開與NEC旗下企業(yè)等日企的合作。

如果說DocuSign承載了美國(guó)的性感愿景，那么中國(guó)的投資人們最夢(mèng)寐以求的是，在這場(chǎng)務(wù)實(shí)者的賽道中，尋找到一個(gè)“火箭上的位置”。

今年上半年，許多投資機(jī)構(gòu)在采訪中都對(duì)外表示過對(duì)于To B賽道的 青睞。云啟資本合伙人毛丞宇坦言：“今年 to B 市場(chǎng)還是出現(xiàn)了一些小風(fēng)口，如 RPA、低代碼、PaaS 化等。未來企業(yè)合規(guī)性和安全管理方向會(huì)有不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。”

信天創(chuàng)投合伙人蔣宇捷則分享對(duì)于To B 企業(yè)的投資建議：“我們投資的方向就是去滿足傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化、在線化和智能化三化轉(zhuǎn)型的巨大市場(chǎng)訴求。”

并且表示：“產(chǎn)品是否存在贏家通吃效應(yīng)是評(píng)估早期 To B 項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)之一，在贏家通吃的賽道里基本只有第一梯隊(duì)甚至前兩家有大機(jī)會(huì)，剩下玩家最大的可能是失敗或者被并購(gòu)。例如電子簽名， DocuSign 在美國(guó)市場(chǎng)份額達(dá)到43%，占有率接近一半，中國(guó)頭部三家公司市場(chǎng)占有率合計(jì)在80%以上?！?/span>

根據(jù)行業(yè)投融資現(xiàn)狀我們也可以觀察到這樣的趨勢(shì)：大部分投資集中于頭部企業(yè)，行業(yè)馬太效應(yīng)顯著。

自2018年以來，僅有e簽寶、法大大等5家企業(yè)獲得融資。其中e簽寶獲得6.5億元C輪融資，由螞蟻金服領(lǐng)投，戈壁創(chuàng)投及老股東靖亞資本跟投。本次C輪融資，也是國(guó)內(nèi)電子簽名領(lǐng)域迄今為止已公布的最大一筆融資。

“因?yàn)殡娮雍灻邆渖虡I(yè)基礎(chǔ)設(shè)施屬性，”e簽寶的投資方，靖亞資本合伙人何沛坦言，“如果把互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)活動(dòng)比作一輛單車，那么第三方電子支付和電子合同就是單車的兩個(gè)輪子。隨著各行各業(yè)業(yè)務(wù)的在線化，電子簽名會(huì)逐漸成為整個(gè)商業(yè)的底層基礎(chǔ)設(shè)施之一?！?/span>

另外，隨著時(shí)代大主題切換至to B頻道，to C市場(chǎng)的王者邏輯“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”，在電子簽名賽道上得到延續(xù)。

在電子簽名行業(yè)這被稱為“鏈?zhǔn)椒磻?yīng)”，由于合同簽署是雙方或多方行為，因此如果一家企業(yè)使用某家第三方電子簽名平臺(tái)，會(huì)帶動(dòng)其上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)也使用該平臺(tái)。因此一旦電子簽名服務(wù)商占據(jù)了某條產(chǎn)業(yè)鏈上的核心客戶，交易當(dāng)中涉及的話語權(quán)較弱的一方，通常也會(huì)使用同一電子簽名服務(wù)平臺(tái)。

DocuSign增長(zhǎng)迅速的原因，也與鏈?zhǔn)椒磻?yīng)有關(guān)系，據(jù)DocuSign招股書，目前全球前10科技公司中的7家、全球前20醫(yī)藥公司中的18家、全球前15的金融服務(wù)公司中的10家企業(yè)，都在使用DocuSign的服務(wù)。

緊握AI，創(chuàng)新產(chǎn)品

前文提及的DocuSign在近日完成了此前宣布的對(duì)合同分析和人工智能（AI）技術(shù)提供商Seal Software的收購(gòu)，這個(gè)消息或許能夠給國(guó)內(nèi)的電子簽名公司提供一個(gè)創(chuàng)新方向。

電子簽名行業(yè)老兵e簽寶在去年發(fā)布了智能合同產(chǎn)品，引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)入2.0時(shí)代的智能合同，實(shí)現(xiàn)的合同的智能擬定、智能審閱、智能管理。

智能合同能幫助那些缺少專業(yè)法務(wù)人員的小企業(yè)匹配到契合的模板；也可以向他們提供合同智能審查服務(wù)，包括對(duì)方主體的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，是否為失信人；智能合同中的智能統(tǒng)計(jì)工具，可以幫助沒有談判經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)獲得更多的談判優(yōu)勢(shì)；智能合同可以在SAP、用友、釘釘?shù)葒?guó)內(nèi)主流辦公系統(tǒng)中根據(jù)合同類型自動(dòng)配置審批人和審批流程；也可以對(duì)已簽署的合同自動(dòng)進(jìn)行智能分析、智能分類、智能歸檔對(duì)已簽署的合同自動(dòng)進(jìn)行智能分析、智能分類、智能歸檔；就算發(fā)生合同糾紛，智能合同會(huì)自動(dòng)優(yōu)化合同中的維權(quán)條款，解決法院管轄、電子化送達(dá)、律師費(fèi)由違約方承擔(dān)等訴訟實(shí)務(wù)問題。

e簽寶與螞蟻區(qū)塊鏈的深度合作，則是意味著電子合同從此來到3.0時(shí)代。就在5月18日，e簽寶與螞蟻區(qū)塊鏈共同打造的區(qū)塊鏈合同正式和眾人見面。相比紙質(zhì)合同、電子合同，區(qū)塊鏈合同更安全、簽約效率更強(qiáng)、簽約方式更豐富。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，區(qū)塊鏈合同比市場(chǎng)上90%的區(qū)塊鏈合同安全性更高。

區(qū)塊鏈合同的出現(xiàn)，宣告著電子合同從智能合同，再次進(jìn)階開啟了區(qū)塊鏈合同新篇章。在這一篇章，可以實(shí)現(xiàn)將合作協(xié)議簽署行為過程的每個(gè)動(dòng)作實(shí)時(shí)同步到區(qū)塊鏈上，被證據(jù)鏈的各節(jié)點(diǎn)所見證，不能再發(fā)生任何篡改，從而保障文件簽署的安全性。在這一時(shí)代，區(qū)塊鏈上客戶、平臺(tái)、公正處、法院等各方均已上鏈，全流程全業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)上鏈存證，舉證前置，實(shí)現(xiàn)在線批量訴訟、跨區(qū)訴訟等，用戶的維權(quán)成本大幅下降，社會(huì)更誠(chéng)信。

可以說，后疫情時(shí)代下的區(qū)塊鏈合同必將成為新基建大背景下的社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施，成為日常辦公中的“水電煤”。

長(zhǎng)路漫漫，共贏未來

疫情加速了電子簽名全場(chǎng)景化的顯現(xiàn)，也讓更多的人看到電子簽名滿足多元細(xì)分消費(fèi)訴求、廣泛應(yīng)用于多種場(chǎng)景的一面。其中，最令人關(guān)注的莫過于簽字簽名公司將會(huì)如何在AI領(lǐng)域延展出更進(jìn)一步的服務(wù)，從而使用AI幫助企業(yè)。

縱使三化的趨勢(shì)讓電子簽名顯現(xiàn)出大好的前景，但是無法忽視的現(xiàn)實(shí)是，目前在整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)中，電子簽名的滲透率并不高。據(jù)IDC數(shù)據(jù)，至2018年，中國(guó)電子簽名市場(chǎng)滲透率不到1%。

數(shù)字認(rèn)證產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)陳珊珊認(rèn)為，電子簽名行業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)尚未培育起來，“目前的火只是創(chuàng)投上的火、新聞宣傳上的火，實(shí)際上完全處于開荒時(shí)代，”同時(shí)表示，“只有頭部客戶在用，長(zhǎng)尾還沒起來”。

DocuSign的長(zhǎng)虹，也是基于美國(guó)完善的誠(chéng)信體系，客戶可以放心地將最核心的數(shù)據(jù)放在云端。而在中國(guó)，大中型企業(yè)普遍對(duì)數(shù)據(jù)安全比較擔(dān)憂，尤其是涉及企業(yè)核心的合同交易信息，因此對(duì)電子簽名的接受度還不是很高。

也有某位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，最大的問題在于客戶需求不剛性，“客戶覺得產(chǎn)品挺好，但也可以等等再買，最可怕的是，客戶沒有選擇同行，也沒有選擇我們，這是需要整個(gè)行業(yè)來擔(dān)負(fù)市場(chǎng)教育的使命。”

可以說，建立數(shù)據(jù)信任是電子簽名行業(yè)亟需實(shí)現(xiàn)的任務(wù)。

企業(yè)應(yīng)該倡導(dǎo)共建行業(yè)良性發(fā)展，各家在現(xiàn)階段應(yīng)該把重心放在產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng)新、渠道融合上。加大提升產(chǎn)品技術(shù)能力更是重中之重，擼起袖子做業(yè)務(wù)，加大市場(chǎng)拓展力度，也是現(xiàn)階段電子簽名企業(yè)迫在眉睫的任務(wù)。

同時(shí)，在這個(gè)行業(yè)之中，企業(yè)與企業(yè)之間或許會(huì)有邊界，但不會(huì)存在“秘密”，其透明的生態(tài)布局更是讓“虛假”無處遁形。

隨著阿里、騰訊、字節(jié)跳動(dòng)等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的加入，電子簽名穩(wěn)健節(jié)奏的 To B 長(zhǎng)線業(yè)務(wù)注定了長(zhǎng)尾市場(chǎng)突破陣營(yíng)困難重重。因此，在 To B 領(lǐng)域的電子簽名市場(chǎng)不僅要靠?jī)?nèi)部團(tuán)隊(duì)的努力，更需要整個(gè)行業(yè)生態(tài)及合作伙伴的協(xié)同助力。

2020年轉(zhuǎn)眼過半，全球整體市場(chǎng)不景氣的大背景，對(duì)于所有企業(yè)而言都是一塊攔住前進(jìn)道路的磐石。但就此而言，身處同一行業(yè)的企業(yè)伙伴或許更應(yīng)該發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)，以同一陣線面對(duì)困難。

此時(shí)此刻，競(jìng)爭(zhēng)和猜忌不應(yīng)該成為關(guān)注點(diǎn)，相反，協(xié)同、創(chuàng)新、客戶價(jià)值才是核心。

那個(gè)能夠匯聚行業(yè)力量，將創(chuàng)新置于首位的公司，也自然會(huì)是業(yè)界的王。